Unde ne sunt cumparatorii? Cum unde? La concurenta!

ANALIZE — By on at

Starea de pesimism care i-a cuprins pe multi dintre oamenii din vanzari este contraproductiva pentru acestia si mai ales pentru companiile lor.  Ei au nevoie acum de toata energia pozitiva de care au dat altadata dovada, deoarece efortul lor va trebui sa fie inzecit pentru a atrage si a convinge clientii. Acum este mai important ca oricand sa faca toti pasii aditionali pentru a vinde,  pentru a obtine acordul unor clienti care sunt din ce in ce mai retinuti in a cheltui bani pe produsele sau serviciile lor. Cumparatori care, la randul lor, sunt cuprinsi de aceeasi anxietate a unui viitor necunocut dar usor de zugravit in culori sumbre. Si poate agentii de vanzari au propria lor vina in transmiterea acestei stari.
omuletz
„Bine, veti zice, cumparatorii nu mai au bani, nu mai au nevoie de produse sau servicii sau pur si simplu au renuntat sa mai cumpere!” Da, foarte adevarat… asa este, s-au ascuns si asteapta vremuri mai bune. Dar acestia nu sunt toti cumparatorii! Sunt inca suficienti cei care inca mai cumpara si care inca mai intra sau ar trebui sa mai intre in show-roomul, in biroul sau magazinul cu care erau asa de familiarizati odata. Si totusi nu vin. Oare de ce? Cu siguranta nu din cauza ca s-au speriat de criza! Din contra, chiar mirosul unor tranzactii serioase i-a scos pe acestia la cumparaturi.

Si unde sunt ei acum? Tocmai cumpara ceva de la concurenta! Si faptul ca iau de la ei si nu de la voi spune multe despre cum strategia vaietatului sau a strutului cu capul in pamant chiar nu functioneza in vanzari. Numai o activitate sustinuta, o strategie flexibila dar bine conturata poate sa faca diferenta dintre cei care sunt si cei care vor continua sa fie. Fara a pretinde ca sunt original iata cateva activitati de marketing  usor de realizat dar absolut necesare in momentele de scadere a vanzarilor, activitati ce privesc concurenta voastra directa.

Activitatea 1: Evaluati-va  concurenta! Fiti sigur ca stiti ce produs sau serviciu ofera aceasta! Intrati pe site-ul lor, cautati-le materialele promotionale, cunoasteti-le forta de vanzare si ganditi-va intotdeauna ca daca voi nu deveniti familiari cu concurenta, clientii vostri vor deveni cu siguranta!

Activitatea 2: Intrebati-va clientii ce cred despre concurenta voastra! Asta, bineinteles, numai daca au auzit sau au fost deja la ea. Cand identificati problema cumparatorului, incercati sa vedeti cum a raspuns concurenta la aceasta. Aflati totul, de la ce solutii si discounturi a oferit, pana la modalitatile de plata si transport. Undeva, ascuns aici, este avantajul vostru competitiv care doar asteapta sa fie descoperit. Daca totusi clientul este recalcitrant sa vorbeasca, puteti banui ca ai vostri concurentii si-au facut bine temele de casa.

Activitatea 3: Evaluati-va pozitia concurentiala! Cereti-le clientilor sa faca o apreciere cat mai obiectiva asupra motivelor sau avantajelor ce il atrag la voi fata de concurenta. Veti sti astfel la ce trebuie sa lucrati pentru a va depasi competitorii si veti putea de asemenea sa vedeti cat de eficienti  ati fost in promovare pana acum.

Activitatea 4: Diferentiati-va oferta! Odata ce ati obtinut informatiile despre concurenta, si asta nu numai de la cumparatori, puteti sa va faceti o idee destul de buna despre oferta concurentilor vostri directi. Veti sti atat punctele lor tari dar mai ales le veti cunoaste pe cele slabe. Putei sa faceti o lista cu avantajele pe care produsul sau serviciul vostru le ofera in rezolvarea problemelor clientului,  beneficiile pe care acesta le va obtine de la voi.

Activitatea 5: Momentul deciziei strategice! Reconsiderati-va strategia de vanzari pentru a lua in calcul si avantajele/dezavantajele pe care le au cei mai importanti concurenti ai vostri. Scoaterea in evidenta a avantajelor proprii, a modului superior in care produsul sau serviciul vostru rezolva problemele clientului este unul din elemente. Alt element este legat de promovarea acelor caracteristici din oferta voastra care, spre deosebire de concurenta, chiar rezolva problemele clientilor, probleme pe care concurenta nu le-a identificat sau le-a identificat gresit. Si nu uitati, regula de baza e sa oferiti beneficii si nu produse.

Apoi, odata elaborata strategia de marketing, punerea ei in aplicare este floare la ureche!

Vanzari usoare! Si cat mai multe!

Tags: , , , , ,

4 Comments

  1. Fix Up says:

    By dincolo era mai eftin, June 22, 2009 @ 10:35 am

    domnule lupeanu, nu vedeti in ce buda traim? unde-s cumparatorii? pai s-au prins si ei ca sunt jefuiti ca la drumul mare de tot felul de loaze, care vand rahat la suprapret. case proaste, cu adaos ca la-bar – 200 la suta -, haine de cacat la valoare de salariu minim pe economie (rondiuri de blugi cu 80 de euro sau rochii facute de amatori la 200 de euro), produse cosmetice de cacat, dar scumpe, ca vezi-doamne platim marca, mancare la pret prohibitiv modificata genetic, care geme de substante periculoase etc. astea is teme, domnule lupeanu. de ce sa schimbam imaginea, prin marketing, si nu realitatea asta trista. pana una alta, mai merg si romanii prin vest si vad calitate la preturi similare daca nu chiar mai mici decat aici, deci expresia frustrarii e “dincolo era mai ieftin” si mai bun. as incheia cu o injuratura, dar e bine si cu un .

  2. Fix Up says:

    By Fix Up, June 22, 2009 @ 12:54 pm

    Ei, bine ar fi daca lucrurile ar putea fi atat de usor transate. V-as face totusi cateva precizari. Ideea marketingului in sine nu este de a camufla “excremente” si a le vinde ca si diamante…ci de a oferi acele produse de care consumatorii au nevoie, de a oferi calitate care sa se potriveasca perfect cu bugetul cumparatorilor, de a… ma rog, multe altele. Multi vad marketingul, din pacate, ca solutia de a impopotona un produs gata existent, cand de fapt rolul lui e de a crea un produs optim pentru un public tinta bine definit.
    Unul din motivele pentru care cumparati lucruri slab calitativ la preturi sarite de bunul simt tine si de lipsa culturii antreprenoriale a patronului roman. In mare parte format pe principiul „da o tzeapa si fugi” acesta, din pacate, nu recunoaste inca nevoia de a oferi beneficii clientilor sai si-si sacrifica clientul din curte pentru ceilalti „fraieri” care-i stau la poarta. Putem privi mult si bine la cei de peste gard (vecinii din vest) dar atata timp cat nu ne apucam sa facem ordine in curtea noastra, privitul peste gard nu o sa faca nimic altceva decat sa genereze frustrari.

  3. Fix Up says:

    By dincolo era mai eftin, June 22, 2009 @ 1:16 pm

    poate la scoala asa e cu marketingul, dar in realitate lucrurile se intampla altfel. si da, marketingul vinde in multe cazuri rahat si incearca sa-l lamureasca pe cumparator ca e rahatul care i se potriveste cel mai bine, de cea mai buna calitate. asta mai ales in romania, unde se vinde mult gunoi. eu nu va doresc sa faceti marketing sincer pt firme romanesti, sa le spuneti oamenilor de ex. “stiti, in micii astia e si putina hartie igienica, coloranti de-aia grei si arome otravicioase, dar asta e cel mai bun produs la ce bani castigati voi”…exista pe lumea asta mai multe tipuri de sofisti: politicianul, avocatul sau ziaristul, adica de-astia care lucreaza cu jumatati de adevar si minciuna, dupa cum le dicteaza interesele. oare intra in categoria asta si cel care se ocupa marketing sau pe asta din urma il trimitem la o scoala de maici?

  4. Fix Up says:

    By Fix Up, June 22, 2009 @ 1:25 pm

    Revin… nu confundati marketingul cu publicitatea … Cat despre scoala de maici…ce sa mai zic…si acolo se vinde ceva…ideea de mai bine

Leave a Comment